農機后市場正迎來新的發展機遇

【農機1688網原創】我國農機市場經歷過十多年的高速增長后，開始進入轉型升級、階段調整、提質增效階段。今年以來，農機市場繼續保持震蕩態勢，二手車等后市場出現較快的發展速度，成為拉動主機銷售的主要動力，農機后市場正面臨難得的發展機遇。

一、農機企業面臨新的轉型機遇

國內部分區域農機市場發已經進入以二手車置換更新、服務保證為主導的市場調整時期，農機后市場開始帶來新的綜合、疊加多重機遇。

（一）后市場具有新的發展機遇。受區域農機產品保有量增加、產品增長速度降低、用戶需求減弱等因素影響，傳統的增量市場逐步演變為存量市場，呈現出明顯的區域性、周期性發展特點。目前，國內一些企業盤活后市場交易渠道，已經成為促進發展的重要手段。據統計，國內大中型拖拉機、收獲機械等主機產品保有量分別達到670萬臺左右、210余萬臺，部分產品正處于“不換舊不更新”、“要服務要流通”的后市場重要節點。預計，后市場具有年不低于4500億元市場價值。這將盤活農機后市場服務、維修、配件、租賃、二手機、再制造等系列產業鏈。農機企業誰盡早抓住農機后市場發展機遇，誰就能夠重構企業商業模式，逆市實現新的發展。

（二）后市場具有新的合作機遇。國三產品升級、主機產業轉型是一項系統工程，需要具有相應的研發能力、投入相應的制造資源實施整體突破。從現實情況看，部分區域用戶經過作業季節檢驗，對主機企業配套的國三產品柴油機、傳動系等出現選擇性購買，品質較好的產品得到較好的合作效應與機遇。產業配套企業技術成熟的企業能夠用產業升級經驗，優化、升級、盤活傳統制造資源，為后市場提供相應的支持。通過加大和相關企業的合作，能夠探測、發現新的市場藍海。農機狗、農機1688等媒體通過二手車交易、主機和零部件對接活動等，已經取得了較好的合作效果。

（三）后市場具有新的平臺機遇。農機后市場是農機產品采購、生產、銷售、服務等市場的一體化延續，面臨市場鏈多維、全程的平臺需求機遇。從國外成熟市場表現可以看出，新產品銷售利潤占整體利潤的40%左右，后市場利潤貢獻度60%左右。我國的農機后市場剛剛起步，借助新平臺零部件企業不但能夠從主機配套中取得相應的市場份額，而且可以從服務、配件、租賃、二手車、再制造等項目中探測機遇、優化資源、實現發展。主機企業率先抓住后市場發展機遇能夠實現資源的再次分配，實現銷售增量，增強持續發展的動力、能力。

二、后市場給企業帶來的挑戰

傳統的銷售旺季需求持續低迷，導致部分企業發展出現困難。長期形成的主機企業、配套企業、后市場相互間隔的聯系，尚需進行資源協同、能力提升，仍有諸多壓力和挑戰需要克服。

（一）缺乏戰略協同。據調查，國內主機企業、配套零部件企業普遍缺乏對農機后市場的重視，存在“新車都難賣，舊車不介入”的主觀意識，造成“一葉障目，不見泰山”的客觀行為。農機企業對后市場未來發展研究基礎薄弱，多數企業未將后市場發展列入企業重要工作節點，資源投入嚴重匱乏。即便產業升級，主機企業和配套企業仍在各自為戰，沒有形成緊固的戰略聯盟，缺乏相應的資源和能力融合。主機企業更多注重的是產品銷量，希望保持一定的發展速度，忽視了對市場規律的深入洞察。農機配套企業更多關注和主機企業的業務合作，缺乏后市場的資源利用、業務發展。

（二）缺乏市場布局。農機行業開始遭遇自身產能過剩的嚴冬，傳統的中高速增長模式逐步回歸理性。國四產品即將切換、原材料漲價等因素，農機主機企業的競爭壓力已經傳導到零部件企業身上。一是受發展能力限制，多數企業不具備建立后市場交易網絡能力，部分企業尚未建立起覆蓋自身產品銷售區域的備配件網絡。其中，二手車銷售剛剛起步，于經銷商自我經營能力，處于“收舊賣舊”的起步階段，農機再制造仍未取得實質性進展。二是售后服務人員的技術水平普遍不高。后市場二手車交易等局部業務從業人員基本是自發自學，產品標準、交易價格缺乏統一標準，僅憑個人經驗判斷。整體上從業人員素質偏低，基本沒有相應的專業培訓，無法支撐后市場快速發展的要求。三是后市場服務投入高、利潤低，部分企業服務轉型意識薄弱，缺乏相應的市場資源和能力投入，備配件渠道缺乏有效支撐。

（三）缺乏標準規范。我國農機后市場發展剛剛起步，缺乏后市場相應的標準規范。目前，相關政府部門或行業協會尚沒有出臺健全的市場交易、配件流通、再制造等農機后市場相關技術標準。相關企業在市場交易中，難以對產品、產品性能等做出一致的判斷。后市場發展主要是一些農機企業在探索中發展，僅憑供需雙方憑經驗在車型品牌、品質、功能、性能等簡單目測、測試后購買。國內零部件企業整體制造水平普遍偏低，多數零部件企業處于傳統制造階段。國內農機零配件市場份額主要集中于中低端產品，合格率一直保持在70%左右。國內各企業同型號產品標準差異較大，同樣的配件型號產品標準不一致，給用戶帶來較大的不便。

三、后市場未來健康發展的建議

整機企業、配套企業相輔相成，前市場、后市場發展協同，是促進行業發展的持續保證。抓住后市場發展規律，就會帶來相應的機遇選擇。

（一）以戰略應對機遇。加強農機后市場的戰略研判，將發展訴求提升到企業發展的戰略層面。實施業務聚焦，加快推進二手車、配件供應、融資租賃等業務布局，實施新的業務突破。細分服務、維修、交易、再制造等業務模塊，依據企業資源和能力優勢，按照用戶訴求，找準企業定位，有序開展工作，早日構筑差異化優勢。借助外部資源，實施戰略聯盟，構筑為客戶量身定制后市場解決方案的能力。借鑒、融入農機1688等媒體后市場發展經驗、商業模式，實現新的發展創新。

（二）以協同促進發展。與相關企業形成戰略聯盟，形成資源互補優勢，加大后市場機遇布局。一是運用大數據加強后市場關鍵模塊的研究，依據需求特點、變化規律、客戶秉性實現主機企業、零部件企業和流通企業的資源和能力互補。二是建立健全人力資源開發體系，著力引進后市場發展高端人才，加大后市場人才培訓建設，著力形成支撐二手車健康發展的人才引入、培養、使用和退出的機制。三是實現線上線下的區域、產品融通和需求對接，構筑線上線下資源共享、固定配件倉庫和移動配件車相互協同，做好全局性渠道布局。依據自身產品屬性構建性、區域性交易、服務平臺，減少多層流通環節造成的價格偏離行為，提高交易用戶的積極性。做到前后市場并重，實施發現需求、滿足需求的市場化運作。

（三）以標準構筑雙贏。規范農機后市場發展，盡快出臺相關行業標準，搭建相關配套的交易標準、維修標準、配件質量認證標準、再制造標準、行業標準服務平臺。鼓勵農機企業持續提高技術研發與創新能力，提升零部件品質，不斷縮小同國外同類產品的差距，加快低端備配件向中高端發展步伐。實施備配件動態防偽，建立標志的備配件銷售渠道品牌。制定統一的備配件標準，確保配件的通用性、一致性。嚴格整肅配件市場，堅決杜絕假冒偽劣備配件產品的上市。（作者：王超安）